干货分享/2018-05-17
上次的文章【快、快上船，跨境分销要火了】为大家分析过“跨境分销是个什么东东”。跨境分销能为工厂，减少库存积压压力、加快资金周转、加大市场占有、树立品牌力量……目前，很多工厂的产品质量不错，产品微创新方面有些作为，也开拓了分销销售渠道。
但他们都被如何招募&管理分销商难住了。那该怎么做，来，大家往下看：
如何招募分销商？
如何招募分销商？其实，分销商招募的方法有很多，如通过展会活动、客户积累、国内外社交渠道等方式，但怎么搭建适合自己的招募渠道，吸引更精准的分销商，让货物实现更快速的变现呢？
1线下招募
1、展会活动
国内展会，有很多免费的选品会、招商会，主要是针对电商卖家，有实力的也可以买个展位，展示产品+面对面沟通；而国外展会，主要是针对外贸B端客户，参会费用方面比较高，有些还对工厂有资质要求！
2、客户积累
工厂一般都有大量积累的客户，工厂可以从客户的公司信息、单量大小、月销额多少等信息，去评估哪些适合分销，哪些适合代工。
3、熟人介绍
每个行业都有自己的圈子，通过熟人介绍，效果会非常好。很多品类也有自己的聚居地，比如3C—华强北！
2线上招募
1、微信/QQ群、Facebook等国内外社交渠道
国内外社交渠道很多，常见的微信/QQ群、Facebook、推特等，平时可以多发一些相关的工厂产品优势的图文或者链接。但开拓更新兴的社交渠道效果会更好，如Instagram、抖音等，这些渠道的流量很大，渠道也更纯净。
2、论坛、百度、博客等网络推广
网络推广也是能够大面积“捞人”的方法。国内外论坛、搜索、博客等网页，勤发工厂产品优势的软硬文、评论、互动都能找到一些合适的分销商。
3、亚马逊邮件、Gmail邮件等EDM
工厂可以以买家的身份，找到相关产品的卖家，然后通过平台邮件的形式，进行结合中英文的信息推送。这样方式，打开率会比较高，吸引目标人群的几率也不低。
4、手机短信、what’s app等短信渠道
工厂可以通过展会、优惠活动等方式得到用户的联系方式，从而进行电话、信息推广。
如何管理分销商？
有了一定的分销商资源，那就得考虑如何管理好分销商了，只有管理好资源，才能让平台有序、有规则、有持续性地稳定的发展。工厂可以根据资金、产品、会员这三大管理层面去着手！
1资金管理
1、备货资金（海外仓、直发）
考虑分销商是否需要备货，是要直发还是发海外仓。两种不同的物流方式的定价也不一样，而且还要考虑自己有多少利润能赚钱，分销商有多少利润空间才有干劲！
2、赊账OR充值
分销商在平台上拿货，是否可以赊账，还是必须得充值。若可以赊账，这对于缺乏资金的小卖家来说，无疑是一个很大的诱惑力，算是一种扶持；若必须充值，这就能降低逃单风险。
3、入驻费用or免费
分销商入驻平台，是需要费用还是可以免费。若需要费用，这可能会阻挡一部分分销商，但会增加黏度；若免费，那应该很多分销商会先尝试，但没有押金压力，如何防止分销商乱来又是个问题。
工厂在这种情况下，可以先推出一些福利政策，如免费使用2个月，2个月后收费。
2产品管理
1、分销人数
一种产品，是给几个人去分销，还是大家能分销！如果只给一部人分销，就要考虑如何控制这些分销商的实力、忠心和配合度；如果大家都能分销，那分销商就得承受竞争力大的结果，不过这能让这个产品的品牌更快速地占领市场，树立品牌！
2、产品划分
在产品设计上，是应该按市场划分还是平台划分！如果市场划分，产品设计就更应该考虑个性化，比如日本人矮小，欧美人的高大，非洲人黑；
如果平台划分，则要更多兼顾平台的特殊性，比如某些产品在ebay、Wish上随意售卖，而在亚马逊平台需要各种认证商标等要求……
3、产品定价
产品定价也是非常重要的。首先是销售价，如果分销商统一价格，比较容易控制利润；如果分销商可根据情况，适当调整价格，则更容易冲击市场，但要彼此防止恶意竞争。
其次是出厂价，是否要统一价，如某件产品，买10件和买10000件的价格一样。还是按量定价，买越多，单价越便宜！这都是要考虑的。
4、资质认证
在商标上，若商标是由工厂统一提供，分销商不可以贴自己的商标，但分销商不肯接受，咋整！
在认证上，有些平台会要求某些品类的产品，如电子数码产品、儿童产品等，要有相关证书才能售卖。认证资料是统一发放，还是有实力的才发放，这也是工厂要考虑的！
3会员管理
1、等级权限
会员等级管理方式能让分销商的管理更有规则。通过月销金额进行会员等级设置，从而培养优质供应商。比如产品上，只有等级高的分销商才能卖。价格上，等级高的分销商，有一定折扣。
2、积分玩法
工厂可通过分销商的分销数量、订单大小等情况，给予不同的积分，而积分可以用来兑换礼品（工厂设置的福利）。这也能提高分销商的粘性和积极性，对分销拿货更上瘾。
总的来说，分销商管理看似蛮复杂的，但工厂探索出适合自己的套路之后，相信也并不难！（易仓推出了M2B分销系统，想了解的，可以点击“阅读原文”哟。）
（文总）
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